UP Umana Persone | La “cassetta degli attrezzi” e le interviste itineranti
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La “cassetta degli attrezzi” e le interviste itineranti

appunti

16 Ott La “cassetta degli attrezzi” e le interviste itineranti

LA CASSETTA DEGLI ATTREZZI
L’istituzionalizzazione della figura del case manager, la costruzione della relazione col cliente e l’approccio per la vendita privata, gli accordi con Unisalute e con Jointly, l’indagine Ipsos, presentata nel novembre 2017, che ha evidenziato una serie di chiavi di ingresso nel mercato privato che rappresentano un utile punto di partenza (ne abbiamo già parlato negli scorsi numeri della newsletter).
In occasione del workshop sulla vendita privata di Pontedera il direttore della rete Massimo Campedelli ha ricostruito alcuni dei risultati raggiunti da Umana Persone dalla sua costituzione a oggi. In questi anni le cooperative socie della rete UP hanno lavorato insieme, costruito strumenti, fatto formazione, spinto per una idea di centralità del case manager all’interno delle proprie organizzazioni, chiuso accordi quadro con clienti collettivi in grado di canalizzare la domanda. Sono stati messi a punto un Regolamento per la vendita privata e un protocollo operativo, oltre ad un kit con tutti gli strumenti di lavoro necessari al lavoro del case manager. Sono stati anche definiti una serie di strumenti di supporto alla comunicazione digitale e territoriale.
Tre linee di lavoro sono inoltre al momento aperte: con la Rete Comete, con Insieme Salute Toscana, con Welfare group (costituenda società di welfare aziendale composta da cooperative sociali e non solo, in grado di coprire un’ampia fetta del territorio nazionale).

LE INTERVISTE ITINERANTI
Nei mesi di ottobre – novembre 2017 sono state condotte una serie di interviste “itineranti” tra i presidenti e i referenti per approfondire la situazione della vendita privata delle cooperative socie, da cui sono emersi una serie di spunti e suggerimenti. Questi riguardano ad esempio l’opportunità di strutturare l’offerta privata in continuità con quella pubblica, a partire da un’attenta osservazione di come sta cambiando non solo il mercato privato ma anche quello pubblico e dei modelli che si stanno affermando. Tra le indicazioni emerse c’è anche l’esigenza di attivare processi di innovazione organizzativa ed operativa nelle cooperative socie. Questo potrebbe essere fatto attraverso una maggiore centralità del case manager come responsabile unico della vendita privata, tramite la costruzione di pacchetti personalizzati di prestazioni e servizi, attraverso l’introduzione in generale di una maggiore flessibilità e personalizzazione dell’offerta. Come intercettare la domanda? Ad esempio, emerge dalle interviste, sarebbe utile una analisi della domanda potenziale tra quelle persone che sono già in contatto con la cooperativa o che comunque la riconoscono come un attore in grado di dare risposte qualificate ai propri bisogni (attraverso le reti di prossimità ed il passaparola, ad esempio).
Un’altra strada è rappresentata dalla costruzione di alleanze strategiche con “canalizzatori” della domanda (per fare un esempio, la cooperazione di consumo). Emerge l’esigenza di passare dalla comunicazione al marketing territorializzato, che ruoti attorno al bisogno e attraverso la costruzione di messaggi chiari e puntuali a seconda del target a cui ci si rivolge.
Si è parlato anche della possibilità di rivedere i pacchetti di servizi approvati e di valutare un’integrazione al nomenclatore con le tecnologie assistive e, infine, della sperimentazione di un’impresa sociale per l’assistenza familiare.